20 avril 2018
Vos commerciaux ont-ils tous les outils nécessaires à l’optimisation de prise de contact avec leurs prospects ? Vous avez peut-être entendu parler de social selling. Sous ce terme anglophone se cache un nouveau vecteur de croissance pour votre entreprise.
Il s’agit simplement d’intégrer les réseaux sociaux à votre démarche commerciale. Attention, nous ne parlons pas de vente à travers les réseaux sociaux, mais d’identification et de qualification de prospects à différents niveaux de maturité. Si cela paraît relativement simple, il faut connaître un peu l’histoire de la communication, de la publicité et de la vente pour voir qu’il s’agit-là d’une petite révolution. En effet, le monde moderne ne s’est ouvert à une communication à double sens que très récemment. La commercialisation de produits et services passait quasi-uniquement à travers une communication unique vers la foule de clients. Cela a été rendu possible à travers les journaux, la radio, la télévision : c’est ce que l’on appelle le One-to-Many. Avec l’arrivée d’internet et de ses larges bases de données, il a été possible de peaufiner ce système en ne ciblant que quelques personnes à la fois. Google Adwords ou Facebook Ads en sont des exemples concrets, qui permettent d’apporter un message différent selon des critères sélectionnés par avance : âge, sexe, expressions recherchées, etc. On parle là de communication One-to-Few.
Là où le social selling change la donne, c’est qu’il apporte une nouvelle dimension à la communication : la marque/le commercial peut ainsi industrialiser la prise de parole envers une personne en particulier et ajuster son message en fonction de cette personne, et celle-là uniquement. Cela est possible grâce à la mise en place d’outils permettant de regrouper toutes les informations d’une personne unique à travers différents moyens de communication. Ainsi l’outil CRM évolue pour accueillir pour chaque prospect :
L’aspect social devient donc une nouvelle entrée dans le tunnel de conversion commerciale.
Optimisez vos canaux de conversion
Le social selling permet de détecter, d’accélérer voir de développer des opportunités business.
En effet, la plupart des décisions d’achat sont prises pendant le cycle de pré-achat, où l’acheteur se renseigne, envisage et compare vos services ou produits.
Qui plus est, utiliser le social selling vous permetra de redéfinir votre stratégie d’acquisition en prenant en compte des méthodes telles que l’inbound marketing et l’evergreen content.
N’importe quelle structure peut utiliser le social selling. Que l’on soit TPE, PME ou grande entreprise, le social selling vous est accessible. Même sur le plan personnel, au niveau de votre carrière, cette méthode peut être applicable.
Mais qu’en est-il des entreprises B2B ? Un commercial peut-il s’attendre à des résultats lorsque sa cible est uniquement professionnelle ? Tout à fait. LinkedIn est un réseau social professionnel utilisé pour mettre en valeur ses compétences et sa carrière. C’est aussi un formidable outil de prospection. Et ils ont compris l’intérêt à vous pousser à utiliser leur plateforme en mettant à disposition un outil de calcul dénommé Social Selling Index (SSI). Vous pouvez voir votre SSI en cliquant tout simplement ici. Attention : c’est à la fois un indicateur utile et inintéressant. Dans le sens où cet indicateur reflète votre bonne utilisation du réseau pour prospecter et vendre, mais votre stratégie de vente ne se limite heureusement pas à ce simple canal. Ce chiffre est donc à prendre avec des pincettes.
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